Vásárlói igények felismerése a marketingben

 „Iránytű a vállalkozások fejlesztéséhez”* című cikksorozatunkban a marketing megjelenésétől kezdve, a marketing összetételén és buktatóinak bemutatásán át szeretnénk megismertetni az olvasót a marketing szerteágazó tulajdonságaival és megjelenési formáival.
—–

A vásárlói igényeket felismerni és kielégíteni nem könnyű feladat. Néhány (vagy akár egy) tévedés jelentheti a különbséget a siker és a kudarc, valamint a profit és veszteség között. Az egyik legbocsátóbb hiba az, amikor nem értjük meg az ügyfelek igényeit. Ez a legalapvetőbb információ elengedhetetlen a termék vagy a szolgáltatás kínálatának sikeréhez. Sok vállalat tévesen hiszi, hogy megérti ügyfelei igényeit, így téves termék vagy szolgáltatás kínálatot bővít ügyfelei számára.

Sajnos a potenciális vásárló valódi igényeinek meghatározása nem olyan egyszerű, mint hogy megkérdezzük tőle, mit akar. Sokan nem képesek egyértelműen megfogalmazni legszorosabb és legmeggyőzőbb termék- vagy szolgáltatásigényeiket, mivel nem rendelkeznek konkrét megfogalmazásokkal, annak meghatározása, hogy a termékeket hogyan lehetne vagy kellene fejleszteni. Ugyanakkor sokan nem is tudják pontosan megfogalmazni azt, hogy mire vágynak.

Ahhoz, hogy megtudja, mire van valóban szüksége ügyfelének, figyelnie kell őket, és beszélnie kell velük. Biztosnak kell lennie abban, hogy megérti aggodalmaikat és általános üzleti kérdéseiket. Csak azáltal, hogy alaposan megismeri az ügyfél napi életében zajló széles környezetet, valamint az ügyfelek konkrét és részletesebb kérdéseit és aggodalmait, alkalmazhatja a szükséges kreatív erőfeszítéseket egy sikeres, vonzó megoldás megtervezéséhez.

A legtöbb vállalat úgy gondolja, hogy ügyfél-központú, vagy legalább azok szeretnének lenni. Vajon mit jelent tulajdonképpen az ügyfélközpontúság? Sokak számára azt jelenti, hogy megkérdezi az ügyfelektől, mit várnak el egy terméktől vagy szolgáltatástól.  Ezek a szervezetek felkutatják a jelenlegi és leendő ügyfeleket, és megkérdezik tőlük, mire van szükségük. Például, milyen funkciókat szeretne egy új faxkészülékben? Milyen funkciókat szeretne, hogy magában foglaljon az új mobiltelefonja? A legtöbb termékmenedzser és fejlesztő felteszi ezeket a kérdéseket ügyfelei számára és nyíltan meghallgatja a válaszokat. Ezek alapján határozzák meg azokat a követelményeket, melyeknek az új terméknek meg kell felelnie.

Ez a megközelítés alapvetően két okból hibás. Először is, az ügyfelek nem mindig tudják, mit akarnak, nem töltenek sok időt azon gondolkodva, hogy mit akarnak, vagy mire van szükségük. Gondoljon bele, hogy mikor elmélkedett utoljára azon, hogy valamely gyakran használt háztartási eszközét (mikrohullámú sütő, mosógép, fűnyíró stb.) hogyan lehetne tökéletesíteni?

Másrészről, az ügyfelek ritkán ismerik úgy a termékeket, mint az értékesítő vagy a gyártó. A legtöbb vásárló nem tudja, milyen újítások lehetségesek, a technológia gyors fejlődésének köszönhetően. Ennek a korlátozott, ámbár közös módszernek a következményei drámaiak lehetnek. A vállalkozások fejleszthetnek új termékeket vagy szolgáltatásokat a meghatározott követelmények alapján, de sok esetben a termék meghibásodása tapasztalható. Ugyanis az, amit az ügyfél igényel, nem garantálja, hogy a kapott termék sikeres lesz, különösen akkor, ha egy versenytárs teljes mértékben megfelel az ügyfél igényeinek, vagy ha az ügyfél rájön, hogy vannak olyan követelmények, amelyeket nem is vettek figyelembe.

—–
* A VKB Nonprofit Kft. egy szociális szempontokat is figyelembe vevő vállalkozás, mely a hátrányos helyzetű területeken működő vállalkozások marketingtevékenységének megsegítésére fókuszál. A marketing csomag kidolgozása a Széchenyi GINOP-5.1.7-17-2018-00162 számú, a Gazdaságfejlesztési és Innovációs Operatív Program keretén belül finanszírozott, az EU és Magyarország Kormánya támogatásával valósul meg.

További információ, kapcsolatfelvétel:
VKB NKft.
Iránytű – vállalkozásfejlesztési program

(X)